Zweigeteilte Poolwelt

Versicherungsmakler und teilweise auch Mehrfachvertreter finden immer noch eine erstaunliche Vielfalt an Dienstleistern, die um Neugeschäft buhlen. Ein Trend ist aber unverkennbar.

Allein 37 Maklerpools und Verbünde stellt die Zeitschrift "Finanzwelt" in ihrer aktuellen Ausgabe vor. Und das sind noch gar nicht einmal alle, wie ein Blick in die März-Ausgabe von Versicherungsmagazin zeigt.

Von sehr klein bis groß alles dabei

Allerdings sind allein unter den 37 Pools höchst unterschiedliche Branchenteilnehmer zu finden. Der kleinste aufgeführte Pool vereinnahmt nicht einmal ganz eine Million Euro Provisionen im Jahr, der größte 175 Millionen Euro (Fonds Finanz; Schätzangabe für Umsatz 2019). Allerdings liegen nicht für alle Pools und Verbünde Zahlen zu Provisionserlösen vor. Und im Vergleich zum Umsatz einer als Ausschließlichkeitsvertreter tätigen Deutschen Vermögensberatung AG (DVAG) nimmt sich selbst derjenige von Fonds Finanz bescheiden aus.

Nicht alle Pools sind in allen Finanzdienstleistungsbereichen tätig, zum Beispiel in der Versicherungsvermittlung. Umgekehrt bieten diejenigen 28 Pools, die Versicherungen anbieten und Zahlen nennen, nur zu 71 Prozent auch Finanzierungen, zu 57 Prozent Investmentfonds sowie zu 43 Prozent Beteiligungen an.

Gegensätzliche Pool-Strategien

Unter den im Versicherungsbereich aktiven Pools kann man zwei Gruppen unterscheiden: Pools, die offensichtlich wenn, dann recht umfassend Geschäft ihrer angeschlossenen Poolpartner vermitteln, sowie Pools, die eher Gelegenheitsgeschäft mitnehmen. Im Mittel vereinnahmen die Pools rund 17.300 Euro Provision pro Vermittler (Basis: 2018, da für 2019 viele Angaben fehlen). Die zehn Pools oberhalb dieses Mittelwerts vereinnahmen allerdings sogar durchschnittlich 39.300 Euro pro Makler/Vertreter. An der Spitze liegt dabei VFM mit 77.500 Euro. Auch Akkurat vereinnahmt mit 61.800 Euro einen sehr hohen Wert pro Partnerbetrieb.

Die 18 Pools, die unterhalb des genannten Mittelwerts liegen, kommen dagegen nur auf 5.100 Euro Provisionen pro Poolpartner. Besonders niedrig sind die Werte bei Amexpool, Sachpool und SDV mit jeweils unter 2.000 Euro. Aber auch Branchengröße Fonds Finanz kommt umgerechnet auf keine 5.000 Euro pro angebundenem Vermittler.

Extrem unterschiedliche Betreuungsspannen

Die 28 Pools insgesamt kommen im Schnitt auf 75 Beschäftigte. Im Einzelnen schwanken die Angaben allerdings zwischen vier Mitarbeiter (Vermittlerbund.de) und 380 (Fonds Finanz). Durchschnittlich betreuen die Mitarbeiter 72 Poolpartner. In der Spitzengruppe liegt die Betreuungsrelation allerdings bei 17 Vermittlern pro Mitarbeiter, bei den restlichen 18 Pools bei 102 Vermittlern pro Mitarbeiter.

Im Einzelnen schwankt die Betreuungsspanne zwischen 5,3 Vermittlern/Mitarbeiter bei VFM bis zu 611 Vermittlern/Mitarbeiter bei Finanznet.

Auch diese Zahlen deuten darauf hin, dass die Pools sehr unterschiedliche Strategien verfolgen. Einige Pools differenzieren sich offenbar über eine enge Anbindung ihrer Partner.

Fokussierung geht mit höherem Umsatzwachstum einher

Die Strategie der engen Anbindung scheint sich zudem zu rechnen. Alle 28 Pools zusammen kommen im Mittel (ungewichtet) auf 10,2 Prozent Umsatzwachstum seit 2016 (je nach Vollständigkeit der Angaben bis 2019 oder 2018). Die Spitzengruppe der zehn Pools mit besonders enger Anbindung der Poolpartner wächst relativ schneller mit 12,5 Prozent im Mittel, die restlichen 18 Pools dagegen mit 9,0 Prozent. Das ist umso bemerkenswerter, als die Spitzengruppe im Mittel fast doppelt so umsatzstark ist wie die übrigen 18 (einschließlich Fonds Finanz). Bei den vielen kleinen, umsatzschwächeren Pools in der unteren Gruppe wäre eigentlich eine höhere Wachstumsrate von niedriger Basis aus zu erwarten.

Möglicherweise ist das ein Indiz dafür, dass sich die Fokussierung auf wenige, aber umfassend angebundene Poolpartner eher lohnt als die gegenteilige Strategie, "alle Makler an Bord zu nehmen" und dabei eher Gelegenheitsgeschäfte mitzunehmen.

Angesichts des wachsenden Drucks auf die Provisionen, vor allem in der unter Maklern im Vergleich zu Vertretern besonders beliebten Lebensversicherung, könnte sich die Fokussierungsstrategie langfristig als erfolgreicher herausstellen. Wer seine Partner umfassend in allen Produktbereichen anbindet und unterstützt, dürfte gegen konjunkturelle Schwankungen bei einzelnen Sparten und Finanzdienstleistungsprodukten besser abgesichert sein.